Клиентоориентированная трансформация бизнеса​

ИНФОРМАЦИЯ О КУРСЕ

Курс дает системное представление о том, как компания может трансформировать бизнес с учетом клиентских потребностей и особенностей рынка. Курс дает набор основных практически ориентированных инструментов, позволяющих провести анализ клиентов и рынков и разработать оптимальное ценностное предложение для клиентов.

ЦЕЛИ

  • Освоить набор инструментов для проведения комплексного бизнес-анализа и разработки ценностногот предложения.

 

ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ

  • Руководители и собственники компаний.
  • Менеджеры бизнес-подразделений.
  • Сотрудники отделов продаж, маркетинга, клиентской поддержки.


ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ

  • 2 учебных дня (16 часов).


ОСНОВНЫЕ ТЕМЫ КУРСА

  • Ориентация на клиента как драйвер роста бизнеса и гарант долгосрочной устойчивости.
  • Уровни клиентоориентированности компаний.
  • Процесс клиентоориентированной трансформации.
  • Инструменты сбора и обработки рыночной информации.
  • Сегментация и клиентские инсайты.
  • Позиционирование ценностного предложения.
  • Гармонизация комплексного клиентоориентированного ценностного предложения в компании.

РАБОТА НА КУРСЕ

Динамичный курс с элементами воркшопа. Участники работают в командах, анализируя отдельные рыночные, разрабатывая клиентоорриентированное ценностное предложение.


РАЗВИВАЕМЫЕ КОМПЕТЕНЦИИ

  • Клиентоориентированность.
  • Стратегическое мышление.
  • Системное мышление.
  • Анализ и планирование.
  • Навыки коммуникации.


ПРОГРАММА КУРСА

1. Ориентация на клиента как драйвер роста бизнеса и гарант долгосрочной устойчивости.

  • Примеры прорыва компаний за счет ориентации на клиента.
  • Грандиозные провалы как следствие низкой ориентации на клиента.

2. Уровни клиентоориентированности компаний.

  • Внутренний фокус (Internal Focus).
  • Осведомленность о рынке (Market aware).
  • Подстройка под рынок (Market Driven).
  • Драйвер рынка (Market Driving).
  • Универсальные критерии каждого уровня для разных типов бизнеса.

3. Процесс клиентоориентированной трансформации.

  • Сбор и обработка рыночной информации.
  • Сегментация и клиентские инсайты.
  • Позиционирование ценностного предложения.
  • Гармонизация комплексного клиентоориентированного ценностного предложения.

4. Инструменты сбора и обработки рыночной информации.

  • Анализ рыночных трендов.
  • Анализ дистрибуционной цепочки. Кто наши клиенты?
  • Классификация типов клиентов. Клиентские группы и агенты влияния.
  • Сегментация клиентов.
  • Иерархия потребностей клиентов. Клиентские инсайты.
  • Сравнительный конкурентный анализ. Кто наши конкуренты?
  • Интеграция информации о рынке.

5. Сегментация и клиентские инсайты.

  • Отличие классификации от сегментации. Критерии для сегментации рынка.
  • Инструменты для сегментации. Ключевые принципы эффективной клиентской сегментации.
  • Сегментация и таргетинг. Кто наши целевые клиенты и каковы наши цели.
  • Профилирование клиентов. Проверка валидности профиля.
  • Анализ клиентских стратегий по сегментам. Проверка привлекательности сегмента и конкурентоспособности компании. Целевая матрица.

6. Позиционирование ценностного предложения.

  • Этапы позиционирования: анализ, проверка, селекция, прояснение.
  • Стратегии позиционирования.
  • Инструмент для разработки ценностного предложения.
  • Прайсинг как часть ценностного предложения. Ценность для клиента, анализ конкурентов, затраты и маржинальность.

7. Гармонизация комплексного клиентоориентированного ценностного предложения.

  • Современное понимание комплекса клиентоориентированного маркетинга.
  • Согласование проекта изменений.
  • Обеспечение устойчивости клиентоориентированной трансформации.