Прокачиваем B2C и B2B продавцов. Обучение переговорным техникам.

Как развивать навыки и компетенции, без которых переговорщик неэффективен? Как подготовиться к деловым переговорам?

Фокус: Модуль дает комплексную технологию развития необходимых переговорных навыков и инструменты для эффективной подготовки к сложным деловым переговорам

Основные темы модуля

• Понятийное поле переговорщика
• Переговорный баланс
• Динамический подход к переговорам
• Субъективная удовлетворенность
• Ключевые навыки переговорщика
• Этапы подготовки к деловым переговорам
• Роли в переговорах
• Переговоры в он-лайн режиме

Инструменты, которые освоят слушатели

• Мастер-план подготовки
• Расчет субъективной удовлетворенности
• Схема переговорного баланса
• Техники развития ключевых навыков переговорщика

Развиваемые компетенции

• Системное мышление
• Работа по целям и задачам
• Стрессоустойчивость
• Работа в изменяющейся среде

Продолжительность: 2-3 часа

Какие тактики и техники ведения сложных переговоров наиболее эффективны в условиях стабильности и в условиях неопределенности?

Фокус: Модуль позволит участникам научиться определять по ключевым признакам стиль переговоров и адаптировать свои стилевые предпочтения под решение необходимой задачи, а также подбирать нужные методы переговоров.

Основные темы модуля

• Три стиля переговоров
• Ключевые модели коммуникаций в сложных переговорах
• Сила переговорной позиции
• Тактики и техники ведения принципиальных переговоров
• Тактики и техники ведения партнерских переговоров
• Тактики и техники ведения силовых переговоров

Инструменты, которые освоят слушатели

• Модель построения НАОС (наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению)
• Целеполагание: построение пяти уровней цели
• Признаки определения стиля переговоров
• Техники и тактики ведения переговоров

Развиваемые компетенции

• Управление изменениями
• Стрессоустойчивость
• Коммуникативные навыки

Продолжительность: 2-3 часа

Как выстраивать линию аргументации, доводы в которой были бы максимально убедительными? Как быть системным и логичным в своей речи? Какие тактические приемы убеждения в переговорах необходимо применять в той или иной ситуации?

Фокус: Модуль позволит участникам научиться убедительно говорить и аргументированно отстаивать свою позицию. При этом пользоваться только конструктивными и корректными способами, не прибегая к уловкам и другим нечестным воздействиям

Основные темы модуля

• Разновидности стилей убеждения
• Структура эффективно действующего аргумента
• Аргументация и контраргументация в переговорах
• Законы тезиса
• Законы причинно-следственной связи

Инструменты, которые освоят слушатели

• Модель построения аргумента
• Методы дедукции и индукции в сложных переговорах
• Модели рационального и эмоционального аргумента
• Адаптация стилей убеждения
• Оценка доказанности и глубины аргумента
• Инструменты демаркации и построения линии аргументации
• Тактики захвата инициативы
• Тактики утверждения и отрицания

Развиваемые компетенции

• Управление эмоциями
• Навыки коммуникации
• Навыки влияния

Продолжительность: 2-3 часа

Как сохранять эффективность в условиях неопределенности и стресса? Что делать в тупиковой переговорной ситуации? Какие существуют техники сохранения уверенности во время проведения жестких переговоров?

Фокус: Модуль позволит участникам освоить некоторые техники поддержания уверенности для сохранения эмоционального баланса в деловых переговорах

Основные темы модуля

• Сохранение эмоциональный баланса
• Техники поддержания уверенности
• Техники ответа на словесные удары
• Слабая лексика в деловых переговорах
• Тупики в сложных переговорах и методы выхода из них

Инструменты, которые освоят слушатели

• Техники и стратегии выхода из переговорных тупиков
• Техника ТПВ
• Техника 3UP
• 10 техник ответа на словесные удары
• Психологические аспекты использования слабой лексики

Развиваемые компетенции

• Коммуникативные навыки
• Стрессоустойчивость
• Системное мышление

Продолжительность: 2-3 часа

Как определить переговорный стиль оппонента? Как наиболее эффективно построить коммуникацию с различными психотипами переговорщиков?

Фокус: Модуль позволит участникам задействовать ресурс управления личной эффективностью, научиться влиянию на основе совместимости и адаптации к психотипу оппонента в сложных переговорах

Основные темы модуля

• Поведение как оцениваемая категория и поведенческие индикаторы
• Коммуникация в переговорах различных психотипов переговорщиков
• Совместимость психотипов
• Техники управления и влияния в жестких переговорах с учетом поведенческих признаков

Инструменты, которые освоят слушатели

• Модель коммуникативных стилей
• Модель совместимости психотипов
• Ключевые поведенческие признаки для определения психотипа
• Алгоритмы эффективной коммуникации с различными психотипами переговорщиков

Развиваемые компетенции

• Коммуникативные навыки
• Управление эмоциями в переговорах
• Навыки влияния

Продолжительность: 2-3 часа

Каковы основные типы манипуляций в переговорах? Как противостоять влиянию и манипуляциям? Какие психологические ловушки могут быть использованы в переговорах?

Фокус: Модуль позволит участникам научиться распознавать психологические ловушки и манипуляции в деловых переговорах, а также активно нейтрализовать манипулятивные действия оппонента

Основные темы модуля

• Психологические ловушки. Особенности восприятия и мышления
• Группы манипуляций различных психотипов переговорщиков
• Манипулятивные тактики давления, поддержки, отношений и информации
• Техники противостояния манипуляциям и тактикам влияния

Инструменты, которые освоят слушатели

• Индикаторы манипулятивного влияния
• Техники противодействия тактикам давления, поддержки, отношений и информации
• Техники определения и нейтрализации психологических ловушек

Развиваемые компетенции

• Коммуникативные навыки
• Управление эмоциями в сложных переговорах
• Навыки и методы влияния в переговорах

Продолжительность: 2-3 часа

По завершению модульного он-лайн курса «Школа переговоров» мы предлагаем закрепить полученные знания и навыки с помощью разработанного нами переговорного он-лайн тренажера.

Уникальная практическая полезность тренажера позволит твердо закрепить полученные навыки и отработать изученные методы, стратегии и тактики ведения переговоров.

Это не только практично, но и увлекательно.

Все ваши действия оценивают тренеры, и дают вам обратную связь в виде комментариев и рекомендаций.

Каждый участник после проведенных переговоров получает свой «игровой заработок» в виде рейтинга и оценку навыков.

Таким образом достигается не только измеримый результат, но и появляется соревновательный эффект.

На основе переговорного он-лайн тренажёра предусмотрена также возможность организации чемпионата участников.

Для того, чтобы навык закрепился необходима постоянная практика, т.е. требуется проводить регулярные индивидуальные тренировки по переговорам.

Тренажер решает эту задачу, обеспечивая индивидуальный подход к каждому участнику, позволяет иметь полный контроль над процессом обучения, включая статистику и видеозаписи переговорных встреч.

Таким образом обеспечивает обучение через действие.